Marketing de indicação ganha força com juros altos e aumento do custo da mídia digital

O aumento do custo para atrair novos clientes no ambiente digital vem levando empresas brasileiras a resgatar uma estratégia antiga, mas agora tratada de forma mais estruturada: o marketing de indicação. Em um cenário de juros elevados, mídia online mais cara e pressão crescente por rentabilidade, negócios de diferentes setores passaram a enxergar a recomendação de clientes como um canal estratégico de crescimento.

Dados da HubSpot mostram que geração de demanda e redução do custo de aquisição seguem entre as principais prioridades das áreas de marketing. No Brasil, levantamento do Sebrae divulgado em 2025 apontou que 48% das micro e pequenas empresas já investem em propaganda paga na internet, aumentando a dependência de plataformas digitais para atrair consumidores.

Ao mesmo tempo, pesquisas da Nielsen indicam que a recomendação de pessoas conhecidas continua sendo o formato de maior confiança para os consumidores, fator que vem impulsionando o retorno dos programas de indicação.

Segundo Robson Araújo, CEO da SmartSolve e especialista em crescimento empresarial, muitas empresas começaram a perceber que depender exclusivamente de mídia paga tornou a expansão mais cara e menos previsível. “O custo de aquisição subiu e muitas empresas perceberam que escalar apenas com mídia paga ficou mais caro. A indicação volta com força porque combina confiança com menor custo”, afirma.

Indicação deixa de ser ação informal

A estratégia, porém, deixou de funcionar apenas no modelo espontâneo do “boca a boca”. Empresas passaram a estruturar programas de recomendação com recompensas, acompanhamento de métricas e integração com áreas comerciais e de relacionamento.

Segundo especialistas, um dos principais erros ainda é tratar indicação como algo que acontece naturalmente, sem planejamento. “Indicação não é sorte. É um processo que precisa ser desenhado. Quando existe estrutura e acompanhamento, ela se torna um dos canais mais consistentes da empresa”, explica Araújo.

A mudança acontece em um momento de maior pressão financeira sobre negócios de diferentes portes. Com custos operacionais elevados e necessidade de preservar caixa, cresce a cobrança por retorno mais previsível nos investimentos em marketing.

Nesse cenário, clientes satisfeitos deixam de ser apenas consumidores recorrentes e passam a atuar também como agentes de aquisição de novos clientes. Empresas que avançam nesse modelo criam jornadas simplificadas de recomendação, oferecem benefícios e acompanham indicadores como taxa de conversão, ticket médio e tempo de fechamento das vendas originadas por indicação.

Outro fator que favorece o crescimento dessa estratégia é a tentativa de reduzir a dependência das plataformas de anúncios digitais, cujos custos variam constantemente conforme concorrência, sazonalidade e mudanças de algoritmo.

Pequenas e médias empresas aparecem entre as que mais devem investir nesse modelo em 2026, principalmente em setores como saúde, educação, tecnologia e serviços, onde reputação e confiança possuem peso importante na decisão de compra.

Para especialistas, o marketing de indicação deixa de ocupar apenas um espaço informal e passa a integrar o planejamento estratégico de crescimento das empresas. “Crescer hoje não é apenas atrair mais gente, mas aproveitar melhor quem já confia na empresa”, conclui Araújo.